あるクライアントさんの話です。
こちらの方は100万円くらいから依頼主の希望があれば数百万円のものを提供するサービスを行っています。
私がサポートする前から自社のウェブサイトを持ち、無料レポートをプレゼントしてメールアドレスとお名前をいただいてステップメールが配信される。という仕組みをお持ちでした。
そしてその企業様をお手伝いすることになり、実際にセットされているステップメールを読ませていただくと「しっかり作られてはいるけどこれじゃ売れないな」というメールの内容でした。
メールという文章だけの媒体で相手に気持ちを届けるために 絶対 に必要な共感を得るための感情やメッセージが全く入っていなかったため「売れない」そう感じました。
昔に外注ライターさんに書いてもらったそうですが、マーケティング思考ができていないとこのような反応が取れないメールを作ってしまうんでしょう。
当の本人たちは良かれと思っていても、受け取る相手に行動してもらうための考え方ができなければ、そうなっても仕方がないのかもしれません。
そこでわたしが、メールの順番を変更したり、追記したり、編集者後記を加筆したものへと変更しました。
それから数か月後、そのクライアントさんからメールが届きました。
「ステップメールを読んだ方から商談が入りました」という報告です。
一応「もう一度商談前に、自社のステップメールを読み返しておいてください。商談で話がちぐはぐにならないように」と伝えました。
そして「あれいいですね！反応とれるのわかります」と返信がきて、数日たった商談後「300万円の受注が決まりました」という報告が入りました。
このクライアントさんは新しいものを見つけるとすぐに飛びついてしまい、今行っていることを確実にする。ということが苦手なようで、わたしが修正したステップメールもきちんと読んですらいなかったようですが・・・。
取り組むなら一つのことに集中しようよ、と心の中でつぶやいたりしたものの、結果、300万円の受注につながり、その後はウェブやセミナーなどでいただいたメールアドレスにメールマガジンを配信しています。
メルマガを商品が売れる構造で配信すれば、売り上げは上がることが証明されたんです。
さいごに
ステップメールもメルマガも私は同じ販促ツールと考えています。
販売する商品の金額もあまり関係がないと思っています。
しかし、セールスする、または人が物を買う行動には心理があり、その心理に基づいてメールを作らなければ、何通配信しても物が売れることにはならいでしょう。
メルマガを配信して、情報起業しようとお考えであれば、セールスの構造をしっかりと理解することは、素晴らしい内容のメールをかけることより100倍大切なことと思います。
ぜひ、セールスの構造＝マーケティングをしっかりと身に着けてください。
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