お客さんに嫌われずに売り上げを作れるアパレル販売員になりたい！この業界で頑張ろうと考えている人ならだれもがそう考えると思います。
しかし、そう簡単にお客さんは買ってくれませんよね！
それには接客の時の流に問題がある可能性が高いです。
お客さんが気に入ったものだけを販売しようと考えていませんか？それでは売り上げは作れません！
今回はなかなか思うように販売成績が伸びない方に、すぐに使える接客で流れを変えるスキルをご紹介したいと思います。
接客の時の流に問題がある？その理由は？
接客するけどなかなか販売に結びつかない・・・
そうした方のアプローチには大きな問題があります！
それは・・・
【主導権がお客様】というケースです。
購入してくれるのはお客さんなのは当たり前のことですが、話の主導権がお客さんにあると売れません！
簡単ですよね。
主導権がお客様だとこちらが何かをおすすめしても話を聞いてもらえず、お客さんが欲しいものだけしか購入しないわけですから。
その流れを変えていくにはアプローチから変えていくしかないでしょう！
では、そのアプローチをお伝えしていきますね。
流れを変えて主導権は販売員が！これなら販売成績も上がる！
接客ってお客さんの数だけいろんなアプローチがありますからそう簡単には主導権を握らせてもらえることはないでしょう。
しかし、実は案外簡単な方法で話の流れを作ることでそれができるんです。
その流れというのが・・・
ファーストアプローチはうまくいったとします。
＊ファーストアプローチに関してはこちらに詳しく解説しています。秘密のフレーズやお客さんに嫌われないタイミングやコツもお伝えしてますよ＾＾
アパレルの接客で使える秘密のフレーズと声かけ！失敗しないタイミングとコツとは？
「もっと似合うアイテムありますよ」と声かけを！
その後、お客さんが店内を見ているときに何か気になるアイテムがあるとします。（そのタイミングはもうお分かりですよね？足が止まったり、何かに触った時）
その時に「それ似合うと思いますが、もっと似合うアイテムありますよ」と声掛けしてみます。
するとお客さんの心理はどうでしょう？「えっ！？もっと似合うのあるの？どれだろう？」そう考えるのは簡単に想像できます。
だって人間誰もが自分が一番の中心であって肝心ごとのほとんどは自分なわけですから「私に似合うってなんだろう？」「この販売員さんは私をどう思っているんだろう？どう見ているんだろう？」そう考え始めるわけです。
関心は「あなた」ではなく「私」「わたし」「私」なんです！
よっぽど性格がよくて柔軟性がある人はこのタイミングで「そうなの？どれ？」とはなりますが、実際にお客さんは簡単にそうは言ってくれません。
それでも店内にいるようだったら興味があるわけです。「私はどう見えているのか？」ということに。
これで接客の流は主導権が半分くらい販売員が握っています。
でもそれだけでは不十分なんですよね～
そのあと、接客の流を変えていくには・・・
お客さんがおすすめを聞き入れてくれるように接客の流を変えていくには？
その後、お客さんがおすすめを聞き入れてくれるように接客の流を変えていくには、プレゼンを始めていく必要があります。
この時にすでに「似合うものを進めてくれる店員さんかも？」という気持がお客さんに芽生えているとします。（そのシグナルは「おすすめしてもいいですか？」といっても嫌がらない事です）
「実はお客さんに絶対に似合うの3つあるんですけど、持ってきますね」そう伝えてみてください。
1つ目のおすすめ
1つ目のおすすめはそのお客さんが明らかに好きそうなものをお見せしてみましょう。
だいたいは「そういうの好き！」といってくれます。
その次は2つ目のアイテムをお見せしていきましょう。
万が一「え～！」と言われたら「ですかね～？似合うと思ったんですけど・・・大丈夫です2つ目がありますから」といって2つ目のおすすめアイテムを持ってきてお見せしてみましょう。
2つ目のおすすめ
2つ目のおすすめは好きかもしれないけど、嫌いかもしれない。でもおすすめしたい本命アイテムをご紹介してみます。
「好き。」と言ってくれたら「ですよね～（似合うのわかるんですという自信をもって）」という感じで話を膨らませていって他のアイテムとかでコーディネートとかを紹介していきましょう。
3つ目のおすすめ
3つ目のおすすめは、お客さんが「え～～～！」というような、絶対着ないけど一度は来てみたいかも？という冒険アイテムをおすすめしていきます。
この時には「購入しなくていいから着てみてください」と説明してフィッティングしてもらいましょう。
このアイテムは購入を期待しないほうが良いです。
この冒険アイテムは「自分では選ばないけどお店で着てみる分にはいいか？着てみよう」そんな試着をさせてくれるからこの店員さんは安心かも？というイメージをお客さんに持ってもらうためです。
こんな感じで段階を踏んでアプローチしていけばお客さんは【売りつける販売員】ではなく【似合うものをすすめてくれる販売員】に心の中で変わっていっています。
さいごに
今回お話したのは「まるで心理戦だ～」そう思うかもしれません。
しかしそうではありません。
あくまでも「なぜ、お客さんは洋服を買うのか？」という事を考えてきた結果なんです。
もしあなたがスマホで困ったときに何でも相談できる販売員がいたら、何かあった時にすぐに会いに行くでしょう？
そんなイメージです。
「似合うものをすすめてくれる」「話ができる」「気兼ねなくわがままが言える」そんな空間とあなたというものを提供しているわけです。
お客さんからしたらありがたい存在だと思いませんか？
あなたが。
その関係性を作るためにもこうした3つのおすすめをプレゼンするまで流れを作っていくわけです。
もし、そのお客さんがお買い上げになって、後日「友達に洋服ほめられた！」なんてことになればその方は顧客になるまでもうあと少しです。
そして、お買い上げにならなかったとしても、もう一度来店されたら「あなたが信頼され始めている」というサインです。
少し難しいかもしれませんが、一度チャレンジしてみてください。
接客は沢山の経験でしか磨かれません。
恥ずかしがっていてはただの一店員で終わってしまいます！
そうならないためにもいつもと違うアプローチを常に試してみる。そんな気持ちを常に持ってほしいですね＾＾
難しそう・・・
それでも接客スキルを磨きたいという方は、私が実際に販売がうまくなったな？そう感じたのがブログを書くようになってからです。
ブログに記事を書くことはコミュニケーション能力を大きく高めてくれます。
こちらの記事で紹介していますので参考にしてください。
販売能力が高まるブログの書き方！
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